Come costruirsi una clientela in base ad un TARGET specifico..

Qualunque sia il tuo ambito imprenditoriale, che tu venda servizi oppure prodotti, la prima cosa su cui concentrarsi è il target di riferimento.

Il target di riferimento non è altro che il gruppo di persone a cui vuoi vendere i tuoi prodotti e servizi. Inoltre ti servirà per mettere in piedi le giuste strategie di marketing.

Cos’è il target?

In inglese “Target” significa “bersaglio”. In pratica è l’obiettivo che ti prefissi e che vuoi raggiungere con la comunicazione, online ed offline, attraverso il tuo piano di marketing

Quindi possiamo affermare che il target non sono altro che i tuoi potenziali clienti, e quindi le persone a cui vuoi inviare una pubblicità o un’offerta per trasformarli in clienti effettivi.

Per costruire il nostro target di clientela dovremmo segmentare il mercato, scegliendo uno o più segmenti di popolazione a cui vogliamo rivolgerci. 

Dopo aver segmentato il mercato ci ritroveremo con più insiemi di persone accomunati tra di loro da elementi specifici come abitudini, stili di vita, passioni, età, sesso, reddito ecc.. 

Perchè è importante definire un TARGET? 

Individuare il tuo target significa trovare una nicchia di persone che sono realmente interessate a ciò che vendi. 

Conoscere i tuoi interlocutori ti permetterà di essere coerente, cioè di fare e offrire ciò che i tuoi clienti si aspettano, senza disperdere risorse in azioni che rischiano di rivelarsi infruttuose.

Quando andrai a definire il target, dovrai domandarti chi sono i tuoi clienti, le loro caratteristiche, cosa li spinge all’acquisto, quale opinione hanno del tuo brand, il loro livello di soddisfazione e così via.

Una volta che avrai queste risposte, saprai perfettamente quale strategia di marketing adottare per poter raggiungere il potenziale cliente e trasformarlo in cliente effettivo. 

In pochi e semplici passi ti aiuterò a comprendere quanto detto sopra e quindi a costruire il tuo target di clientela specifico.

Quali problemi saresti in grado di risolvere ai tuoi clienti?

Il primo passo da compiere è l’analisi dei bisogni. Dobbiamo capire quali sono i problemi dei clienti che siamo in grado di risolvere. In questo modo possiamo capire chi ha maggior necessità e bisogno dei nostri prodotti o servizi.

Spesso ci sono problemi che ignoriamo, cose che magari diamo per scontato. Nulla va lasciato al caso.

Chi è il tuo cliente tipo?

Sulla base dei problemi individuati, inizia a elencare le diverse tipologie di clienti che potrebbero avvertire queste necessità. A questo punto, inizia a costruire l’immagine di questi clienti.

Inizia a dividerli per gruppi. Fascia di reddito, uomo o donna, fascia d’età e cosi via.

Quali sono i clienti che otterranno più beneficio dalla tua offerta?

 

Per risultare convincente, ed invogliare il cliente ad agire subito, devi riuscire a dimostrare che il NON rispondere a determinate problematiche avrebbe un costo troppo alto. 

Oltre ai costi materiali, non dimenticare aspetti come lo stress, l’agitazione emotiva o i rischi di reputazione. Tutti aspetti risolvibili grazie alle soluzioni da te proposte.

Chi sono i tuoi concorrenti?

A questo punto, devi guardarti intorno per comprendere meglio il mercato e capire quali sono i tuoi potenziali concorrenti. Domandati se (e perché) tu sia l’unico in grado di rispondere a una determinata necessità.

A seconda del tuo mercato, è possibile che non ci sia una risposta. In altri casi, a seconda del settore o dell’area geografica, potresti riuscire a rispondere più facilmente.

Concentrati sulle nicchie di mercato

Lavorare nelle nicchie di mercato ci porterebbe, nel minor tempo, a diventare leader di quel settore. 

  • Con determinate tipologie di persone (come dicevamo: uomini, donne, sposati, di quale età e così via)
  • Con settori di mercato ristretti (liberi professionisti, medici, avvocati, artigiani e così via)
  • In alcune località geografiche (a livello regionale, nazionale, internazionale)

Quali competenze puoi offrire?

 
  • Hai particolari aree di competenza? Ad esempio, hai molta esperienza in mercati specifici? Come lavorare con avvocati, medici, ecc.?
  • Sei l’unico ad offrire una determinata conoscenza, nella tua area geografica?
  • Sei più incline ad andare d’accordo con particolari tipi di persone?

Fattori di questo genere potrebbero aiutarti a stabilire un’offerta interessante per un particolare segmento di mercato. Utilizza le informazioni e le conoscenze in tuo possesso, investendo su di esse in quanto valore aggiunto.

ESEMPIO DELLA NOSTRA TOELETTATURA:

Portando un riferimento pratico, legato al settore della toelettatura, possiamo analizzare il target di clientela al quale abbiamo puntato nella nostra toelettatura.

Ci siamo rivolti a clienti che lavorano tutto il giorno e quindi si presuppone siano professionisti, hanno poco tempo libero e degli orari poco flessibili. Ovviamente ci tengono al loro cane, vogliono che sia pulito e non vogliono peli in casa quel poco tempo che sono appunto in casa..

Non hanno tempo di portare il cane in toelettatura oppure non riescono a prendere appuntamenti e rispettarli.. Bene, servizio taxi con abbonamento mensile. 

Me lo vengo a prendere, lo lavo, faccio quello che devo fare e te lo riporto. Il cliente in questione non ti fa obiezioni di prezzo perchè gli stai risolvendo un problema. Compra tutto da te perché oltre il cane gli vendi le crocchette, l’antiparassitario ecc.. Inoltre, essendo professionisti, sono clienti alto-spendenti, quindi oltre a non fare obiezioni di prezzo, sono disposti anche a pagare di più per il servizio, perchè se lo possono permettere e comunque in questo modo li metti in una condizione VIP rispetto la normale clientela..

Secondo voi, la concorrenza riuscirebbe a “fregarmi” un cliente del genere? La risposta è NO, perchè il cliente è fidelizzato ed essendo il primo ad aver proposto questo servizio ti vedono come LEADER. Inoltre non avendo problemi di prezzo, anche se la concorrenza gli facesse una promo, a lui non interessa lo sconto. Si trova bene con te e non cambierà mai!

Questi sono i clienti a cui devi puntare.. non al cliente con cui devi fare la guerra del prezzo perchè la concorrenza lo fa a meno.. La concorrenza prima o poi, con quei prezzi, chiude.. Oppure con quei prezzi, sicuramente, non gli farà il lavoro come lo fai tu.

 

SE NON LO HAI FATTO: leggi l’articolo in basso, che puoi trovare anche al seguente LINK, dove parliamo di focus e posizionamento..

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