Come trasformare i clienti in venditori

Sicuramente, in qualche mio post o articolo, avrai letto che i clienti hanno un costo, ma voglio ripetertelo nuovamente per eliminare ogni dubbio: I CLIENTI SI COMPRANO, ANCHE QUELLI CHE TI FANNO PASSAPAROLA.

I clienti non sono gratis già dal momento in cui inizi a cercarli tramite sponsorizzate e pubblicità varie. 

Questo tipo di costo vale sia per i clienti che non ti conoscono sia per i clienti che già spendono da te e che vuoi trasformare in venditori con una campagna referral.

Le campagne referral vanno strutturate per far si che il passaparola diventi utile e profittevole aumentando cosi le vendite ed il fatturato.

I clienti a cui vuoi dare questo compito devono avere ben chiaro il tuo posizionamento e devi investire su di loro ricompensando ed incentivando il loro comportamento che è finalizzato a farti ottenere altri clienti.

Il costo che hai per acquistare un cliente si chiama CAC (costo acquisizione cliente), questo costo è dato dalla divisione della spesa marketing + la spesa per produrre una determinata campagna diviso il numero dei nuovi clienti acquisiti.

Penserai che sia finita qui, ed invece ti dico subito di no. Un cliente, dopo essere stato acquisito, ha bisogno di un valore, perchè non tutti spenderanno le stesse cifre, non tutti spenderanno con la stessa frequenza ed in sostanza non tutti ti rendono allo stesso modo.

Il LIFE TIME VALUE (LTV) è il profitto generato da quel cliente in tutta la sua vita come tuo cliente. Il profitto ovviamente è il margine che hai da ogni singola vendita. 

Nel margine unitario non vanno inseriti i costi fissi che servono per tenere in piedi l’azienda, il conto è semplice. Prezzo d’acquisto meno prezzo di vendita.

Quindi, se hai una toelettatura, hai già dei costi fissi che tu lavori oppure no. Se vuoi calcolare il LTV di un cliente devi ipotizzare che quel cliente potrebbe spendere da te 10 o 12 volte l’anno (considerando una toelettatura circa al mese).

Il tuo CAC potrebbe tranquillamente essere una toelettatura in omaggio per farti conoscere, perchè se quel cliente resta, ti produce un profitto mensile per tutta la vita del cane. 

Il tuo CAC in quel caso è il costo della corrente, dello shampoo e del tempo che impieghi per fare il lavoro. Siccome hai già dei costi fissi, se in quell’ora sei libero, il CAC è relativamente basso. Parliamo forse di un paio dI euro o giù di li.

Se fai una campagna pubblicitaria di volantinaggio hai un costo, se fai una campagna su Facebook hai un altro costo, se fai una campagna lavando dei cani gratis hai un altro costo.

Devi esser tu bravo a capire quale tipo di campagna sia più profittevole. Non pensare soltanto al CAC più basso ma pensa anche al LTV che è praticamente il tuo profitto se la campagna funziona. 

Fa parte sempre del discorso marketing, ogni campagna ha un CAC diverso ma far provare il servizio direttamente al cliente GRATIS, anche se hai un CAC più elevato, forse hai una resa maggiore perchè vai direttamente dal tuo potenziale cliente.

Invece quanto vale un cliente REFERRAL?

Sicuramente vale più di un cliente normale visto che ti genera nuovi clienti e quindi altri flussi di cassa.

Inoltre devi sapere che i clienti generati dalle campagne referral non chiedono sconti e tendenzialmente non ti abbandonano facilmente. Inoltre, provenendo da conoscenti, hanno una redditività maggiore in quanto non li devi attirare con campagne specifiche ed hanno una capacità di spesa superiore. 

Ti faccio capire l’alto valore del referral dal fatto che se hai 100 clienti, e questi te ne portano 1 nuovo a testa, ti ritroverai ad avere 100 nuovi clienti. 

Che pubblicità avresti dovuto fare per acquisire 100 nuovi clienti SPENDENTI? E che costo avrebbe avuto?

Se fai una scala dei tuoi clienti, da quello che spende di più a quello che spende di meno, statisticamente i clienti nel mezzo sono quelli più portati a fare referral. Lavoraci su!

Se vuoi fare un altro paragone, avresti più difficoltà a portare un cliente che spende poco a spendere di più, rispetto al fatto che ti porti maggiori entrate attraverso nuovi clienti.

E’ quindi più semplice e meno costoso acquisire clienti tramite referral che clienti nuovi. 

 

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